Recruit

2019.12.09

数々の記録を塗り替えてきたトップセールスマンが「Reckoner」に感じた魅力、製品としての可能性【セールスインタビュー】

こんにちは。スリーシェイクです!

開発に3年を費やした渾身の自社プロダクト「Reckoner(レコナー)」。その専任セールスとして、各社へ導入アプローチをしているのが渡邉裕(わたなべ・ゆう)です。2019年11月のリリースから約1カ月が過ぎた今、営業活動において手応えは感じているのでしょうか。また、プロダクトの可能性や課題は?

営業歴10年、在籍企業で数々の実績を残してきたトップセールスマン・渡邉の“本音”に迫ってみました。

前職でも感じていた「データ一元化」へのニーズの高まり

――渡邉さんはスリーシェイク1人目のセールスとして、2019年10月に入社しました。「4社からの内定を辞退してのジョイン」ということで社内がかなりざわついたのですが(笑)、一体どんな動機があったのでしょうか。

まず、代表である吉田さんの飾らない人柄に惹かれました。東大院卒だと聞いていたので、自分なりに人物像を描きながら面接に臨んだのですが、いい意味で期待を裏切られたというか(笑)。その時、社長から直々に自分に対する期待を聞けて「スリーシェイクで働く具体的なイメージ」を持てたことも大きかったですね。以前在籍していたホームページ制作大手のアイフラッグでは、最年少で副部長に就いた経験もあるので、その時に培ったマネジメント力をスリーシェイクの基盤づくりに活かしたいとも思いました。

Reckonerという製品そのものの可能性も入社への強い動機となりましたね。当然ながらセールスは「何を売るか」が肝となりますし、実際にこれまでの営業活動で「データ一元化」へのニーズの高まりを肌で感じていたんです。

前職ではセールスフォースやその関連製品を販売するtoBeマーケティングでセールスを担っていたのですが、顧客である大手企業から「さまざまなツールに点在しているデータを1つのプラットフォームに一元化できないか」という声が挙がっていました。しかし「課題を充分に解決しつつ、低コストに収まる理想的なシステム」はまだ存在しておらず。顧客はもちろんサポートする側の私も、非常にもどかしい思いをしていたんです。ですから、Reckonerの機能を聞いた時、「絶対にニーズのある製品だ」と確信しました。

機能性が高く、低コスト。Reckonerは営業として「かなり売りやすい」プロダクト

――実際に営業活動をしてみて、各社の反応はいかがですか?

入社してまだ2カ月で、最初の1カ月は戦略立案や営業システムの構築に注力していました。なので、まさに先週から営業をスタートした段階ですが、評判は上々です。今、アプローチしているエンタープライズ系企業に1番響いているのは、やはりデータ連携機能ですね。

加えて、利用料が月15万円~というコストパフォーマンスの良さや契約後、即日利用もできる導入スピードも引きがあります。まだ初期段階なのでこれから手を入れる部分も多々ありますが、現時点での性能と価格を鑑みても、営業としてはかなり「売りやすい製品」だと感じています。

――Reckonerの1番の特長は何だと思いますか。

顧客と共に育てていける点でしょうか。Reckonerは業界を選ばない汎用性・カスタマイズ性を兼ね備えた製品なので、顧客から求められるさまざまなニーズをどれだけ機能に反映できるかが製品力を高めるポイントだと捉えています。

実は近いうちにセールスフォース製品との連携機能を拡充する予定なのですが、これは私から「顧客の声」として開発側に提言したもの。即採用となり、実装されることになりました。スリーシェイクの強みは、このスピード感とフットワークの軽さ、そしてどんな機能を施しても耐えうるインフラの構築力にあると思うので、それを十二分に活かすべくどんどん意見を出し、製品を成長させていきたいです。

営業は“事前準備が8割”。すべては顧客に「利用してよかった」と感じてもらうため 

――改めて、渡邉さんの営業哲学について教えてください。 

顧客から「この製品・サービスを利用してよかった」と心から感じてもらえるよう、営業の基礎を大切にしています。例えば「顧客の置かれている状況をしっかりと把握する」「ニーズやビジョンに見合った提案をする」「自分たちの会社や業界に精通していると感じさせる知識を身につける」というような。

特に下調べなど商談前の事前準備には、成約の8割がかかっていると思っていて、毎回入念に行なっています。加えて「量の中に質がある」という考えがあるので、人より行動量は多い方かもしれません。いずれにせよ、ただ売って終わりではなく、常に継続性を意識して活動しています。

IPOを見据えながら、まずは導入企業100社を目指す

――最後に、今後のReckonerに対する目標と、自身がスリーシェイクで成し遂げたいことを教えてください。

まずReckonerに関しては、再来期までに100社導入を実現したい。導入企業が増えない限り、社名や製品の知名度も上がっていかないので、そこは迅速に動いていきたいですね。また、データプラットフォームのニーズは国内のみならず、欧米やアジア圏でも高まっているので、海外進出も視野に入れています。

個人的にはIPOを目指し、役員となれるような貢献をしたいですね。できれば、今のスリーシェイクのスピード感や即断力はそのままに。「こんな上場企業があったらいいな」という個人的な願いもあります。

――渡邉さん、ありがとうございました!

written by CASTER BIZ recruiting

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